PERFIL / CCO
Las ventas no se frenan por falta de esfuerzo.
Se frenan por fricción.
Cuando el equipo comercial opera con reglas poco claras, comisiones discutidas y procesos manuales, la ejecución se vuelve lenta y el forecast es un acto de fe.
Operación, Recursos Humanos y Finanzas.
Lo que se repite
Señales de fricción que pega directo en ingresos
No es “comercial”. Es operación: reglas, control y trazabilidad.
Comisiones discutidas cada mes
Reglas ambiguas, excepciones constantes y poca trazabilidad.
Onboarding comercial flojo
Ramp-up lento: la gente “aprende sola” y la ejecución se dispersa.
Forecast basado en “sensación”
Datos incompletos, pipeline inconsistente y reportes armados a mano.
Procesos de aprobación lentos
Descuentos, excepciones y contratos trabados por falta de flujo claro.
CRM no refleja la realidad
Doble captura, campos vacíos y “versiones” distintas del pipeline.
Operación comercial depende de 2–3 personas
Sin ellas no hay reglas, pagos, control ni seguimiento.
Impacto en Tecnología
Cuando la operación comercial no está ordenada, el CTO termina pagando el costo: integraciones urgentes, automatizaciones “a la carrera” y reportes para dirección. La fricción no se resuelve con más herramientas: se resuelve con proceso y gobierno del dato.
Cómo te pega como CCO
Ejecución lenta, equipo desgastado y predictibilidad frágil
Velocidad comercial perdida
Aprobaciones, reglas y contratos trabados por falta de flujo y control.
Incentivos que no empujan
Si las comisiones se discuten, la motivación cae y la ejecución se defiende.
Forecast débil
Si el pipeline no es confiable, la dirección opera a ciegas.
Dónde sí intervenimos
Áreas típicas donde el comercial recupera control
Esto no es una lista cerrada. Es una muestra de frentes comunes donde la fricción operativa impacta ingresos, ejecución y coordinación con Finanzas y RH. El diagnóstico define qué aplica (y qué no).
Comisiones e incentivos
Reglas claras, trazabilidad y control para evitar discusión mensual.
Operación del pipeline
Definir estándares de captura, etapas, campos críticos y calidad del dato.
Flujos de aprobación
Descuentos, excepciones, contratos y términos: velocidad con control.
Onboarding comercial
Ramp-up con evidencia y seguimiento: menos variabilidad, más ejecución.
Integración Comercial–Finanzas
Que el dato de ventas y comisiones sea consistente y conciliable.
Alertas y visibilidad ejecutiva
Variaciones de pipeline, caídas de conversión, comisiones fuera de norma.
Automatización operativa
Eliminar tareas manuales repetitivas que frenan seguimiento y cierre.
Gobierno de reglas
Unificar criterios para evitar “cada gerente decide distinto”.
Tecnología (solo si suma)
Cuando hace falta, acompañamos la ejecución para que la operación comercial sea confiable y repetible. Cuando no hace falta, no la forzamos. El objetivo es velocidad con control, no sumar herramientas.
Esto no se acaba en una lista
Cada negocio fricciona en un punto distinto
Estas áreas son solo ejemplos. El valor real está en sentarnos, entender tu operación y abrir la discusión correcta: qué conviene ordenar, qué conviene dejar quieto y qué conviene sostener en el tiempo.
El diagnóstico no da respuestas genéricas. Da criterio para decidir bien.
Resultado y siguiente paso
Qué deja el diagnóstico y cómo se define el camino
El diagnóstico ubica el cuello de botella, ordena prioridades y define el primer movimiento. A partir de ahí, se decide el camino más sensato para sostener el orden en el tiempo.
Mapa del desorden
Dónde se atasca la ejecución comercial y por qué se repite.
Prioridades reales
Qué arreglar primero para recuperar velocidad sin perder control.
Primer movimiento
Acciones concretas para estabilizar reglas y operación en semanas.
Camino definido
Integrar, implementar, automatizar, desarrollar… o no tocar nada todavía. La decisión correcta, no la más ruidosa.
Operación, Recursos Humanos y Finanzas.
Si no hay fit, te lo decimos
Una sesión corta para ubicar el cuello de botella y definir el primer movimiento. Sin promesas. Sin PowerPoint.
Operación, Recursos Humanos y Finanzas.
Sin compromiso. Si no hay fit, te lo decimos.
Ver otros perfiles
El desorden se manifiesta distinto.
El problema es el mismo.
Explora cómo se ve desde otros roles y encuentra el ángulo que más te resuena.
Crecimiento sin control
Decisiones lentas, costo impredecible y operación que frena el negocio.
Cierres con fricción
Conciliación manual, ajustes tardíos y trazabilidad insuficiente.
RH atrapado en la operación
Parches, procesos frágiles y RH como mesa de ayuda.
Riesgo de continuidad
La operación depende de personas, no de un sistema.
Fricción que frena ingresos
Reglas poco claras, comisiones discutidas y forecast débil.
Nota para CTO
Cuando todo llega a Tecnología, el problema ya es operativo
Integraciones urgentes, reportes a mano, automatizaciones improvisadas y deuda técnica
suelen ser el síntoma, no el origen.
El diagnóstico busca ordenar primero la operación para que Tecnología pueda
escalar con criterio, no reaccionar.
Tecnología no queda fuera. Queda mejor posicionada.